与大多数之前在速卖通上靠“走量”谋生的商家不同，自由兵一直坚持务实风格。小到一个线头，大到整个产品，自由兵都投入了大量的精力、人工。“其实2010年之前我们也是跟风，什么好卖做什么。2010年后我们进行了改革，符合我们产品的中高端定位才能留下，不符合的都剔除了”，自由兵说：“我们公司的理念就是不欺骗消费者，做最好的产品”。

        据了解，自由兵在2012年就入驻速卖通平台，但一开始因为自身产品定位原因并没有投入心思经营，“当时产品的定位是中高端路线，成本高而需求人群少，经营颇为困难。”而到了15年，公司再次尝试速卖通，刚好速卖通平台也在升级，剔除了一些不正规的商家。同时加入平台的俄罗斯精品馆商城，也符合我们的定位，一拍即合，此后我们发现市场就回来了。我们始终没有放弃速卖通，只是在等待一个机会。“一直以来，我们的主要顾虑就是市场定位，至于语言物流ERP等方面，由于我们有在国内市场七八年的经营经验和人才储备、以及速卖通平台的指导，很快的就将这些问题迎刃而解了。”

        坚持开发市场

        截至目前，针对的市场主要是俄罗斯38%，整个俄语系将近占到50%，剩下的主要是欧洲、美国，巴西有一部分，东南亚大概是5%左右。为了积极开拓海外市场，我们投入了较多人力物力，如在语言方面，就找了俄罗斯人，“不同国家有不同语言，还有不同喜好”。

        为了研发新产品，自由兵去年年初还在山东建立了一个工厂，请了一些业内人士负责研发，同时能够及时补充货源。随着品类的增加，户外包、登山服饰、眼镜类、工具类等，每个品类会有专门负责人。日常管理，还有语言都会找专人来运作。还有就是会引进有经验的外贸人员，把营销、运营丰富完善起来。关于团队运作，任务下放到人，每个人应该要做什么要明确，让员工知道什么该做，什么不该做。还有就是让员工知道他们能收获什么。

        坚持速度第一

        2013年在购买了一个厂房之后，自由兵开始对供应链精细化管理。在硬件上有高位货架、叉车，软件上库存管理ERP以及全程实时监控。所有订单的处理，配货、校验、打包，称重都是一条线处理。从2014年的双十一开始，库存改革成效明显，通过硬件和软件的双管齐下，库存得到了极大地优化，大大提升了发货效率。

        “我们的理念促使我们不希望在物流上造成不好的客户体验”，自由兵对物流服务看得很重。“我们认为物流是非常非常重要的环节，我们愿意花成本下去，即使不赚钱也要把物流做好来。虽然国外的快递存在各种各样的情况，我们都尽可能选择最好的物流，如E邮宝、顺丰国际等等。俄罗斯海外仓已经开始了，欧洲的英国仓和美国仓正在入驻程序。俄罗斯有着我们最主要的消费人群，也是我产品的市场。”

        坚持知名度战略

        在提升品牌知名度和提高销售额的过程中，自由兵遇到了不少瓶颈。15年7月，在速卖通的信誉是两颗星（100点）。后来进行了品牌推广，到16年初，单店平均每月销售额就在6万美元左右。“首先还是要修炼内功，对于语言的分析、专业营销，还有就是物流的选择，包括海外仓的选择。第二点就是让更多的人群知道提高知名度，一旦更多的人知道了，销量也就上来了。”只通过一些营销活动如直通车和联盟对品牌来说意义不大，打造品牌要内外兼修。经过几个月的市场消化后，自由兵的顾客20%以上都是老客户。“这条路可能是很痛苦的，比如遇到低转化。不过，一旦客户选择了你，并在此后一再选择你，那么你就成功了。”

        自由兵的海外成长之路其实是在伴随着速卖通的转型而逐渐体现了价值。自由兵希望平台技术方面，也能有更好的提升，比如营销方式丰富，ERP的接入，库存同步，平台与卖家之间的管理系统等。像自由兵这类踏实优质卖家在速卖通上之所以能够不断取得成功，也恰恰印证了速卖通从C2C到B2C的转型成功。